在工作中，經(jīng)常與凈水器代理商打交道，也會聽到一些代理商抱怨說凈水器廠家重利輕離別。想當(dāng)初在品牌不夠強勢，產(chǎn)品還不太暢銷的時候，讓自己做獨家代理制，承諾保證保障自己的利潤空間和市場地位。正是因為有這樣的承諾，自己才會積極努力投入人力物力去做市場，使產(chǎn)品迅速占領(lǐng)當(dāng)?shù)厥袌?。但?dāng)企業(yè)在當(dāng)?shù)匕l(fā)展了以后，廠家卻翻臉不認(rèn)人，又去發(fā)展其他的代理商，分享自己的勞動成果或者不讓自己代理了。

　　筆者也很同情這些凈水器代理商。但市場是無情的，隨著市場環(huán)境的不斷變化。當(dāng)初獨家代理時發(fā)展成為百萬、千萬富翁的一些代理商們，在掙到第一桶金以后，的確有一些人小富即安，滿足于當(dāng)前坐在家里等客戶上門提貨，毫無服務(wù)意識和市場開拓意識。即便象征性的每周乃至每月巡視一遍市場，也發(fā)現(xiàn)不了任何問題，客戶投訴不斷。而且還養(yǎng)成了動不動向廠家要政策，要支持的習(xí)慣，稍不如意就像被寵壞了的孩子一樣叫囂著要撂挑子不干。對于這些代理商有時候廠家一些業(yè)務(wù)經(jīng)理往往也是敢怒而不敢言，既愛又恨。不能否認(rèn)這些代理商仍然為廠家貢獻(xiàn)著較大銷量，而如果代理商的思路不改，勢必會影響企業(yè)在當(dāng)?shù)厍赖木?xì)作，明明看到當(dāng)?shù)厥袌鲇芯薮蟮臐摿ΓN量卻上不去這不得不讓廠家另有想法。

　　與品牌凈水器廠家博弈，主動權(quán)一般不在代理商手里，吃虧的一般是代理商自己。筆者看到，目前對于這種情況一般廠家有兩種方式去解決，一種是直接砍掉。二是可能會面臨原代理商下線渠道的損失風(fēng)險，因此一般廠家在取消代理商資格之前都會摸清他的下線客戶，并建立客戶檔案，建立良好的客情關(guān)系，一般人做生意都是不愿意輕易換牌子的，只要新代理商及時跟進(jìn)，加強服務(wù)，這些下線渠道市場的客戶仍可維護(hù)住。廠家另一種解決的辦法就是會采用遍地開花的處理方式。

　　筆者認(rèn)為，更換凈水器代理商其實對凈水器廠家來講也不一定愿意，這樣做雖然不排除有個別業(yè)務(wù)人員素質(zhì)不高，想趁機撈點兒好處的事情，但大部分肯定是有迫不得已的原因。筆者希望代理商朋友能夠擺正心態(tài)，特別是分渠道或分系列代理制，其實是廠家在對市場進(jìn)行更加精細(xì)化的管理。人的精力是有限的，大而全并不一定是件好事如果能把自己最善長的事情去強一步強化，不見得不是一件好事情。