很多凈水器代理商在與廠家合作的時(shí)候，對(duì)廠家的合同期限有自己的想法。因?yàn)椋瑤灼剿械暮贤谙薅际且荒?，于是有的凈水器代理商希望將合作的期限延長(zhǎng)為三年甚至更長(zhǎng)。當(dāng)然代理商這樣的想法也是有自己的理由，主要是通過長(zhǎng)期給自己吃一顆“定心丸”，也可以使得代理商對(duì)市場(chǎng)的投入更加堅(jiān)定。

　　凈水器廠家需要合格、規(guī)范、強(qiáng)大、誠(chéng)信的代理商來銷售產(chǎn)品、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、提供經(jīng)營(yíng)資金、解決產(chǎn)品缺陷，所以培養(yǎng)和發(fā)展合格的代理商既是我們的權(quán)利也是廠家的義務(wù)。廠家希望商家發(fā)揮其在銷售網(wǎng)絡(luò)的信譽(yù)和影響，充分利用其在消費(fèi)終端的優(yōu)勢(shì)，將市場(chǎng)信息直接反饋給廠家，促使廠家及時(shí)做出戰(zhàn)略性的調(diào)整，指引廠家的良性發(fā)展，真正實(shí)現(xiàn)廠商間的聯(lián)動(dòng)。然而合作是雙方的，廠家基于全局的考慮，在目前這種市場(chǎng)環(huán)境中，基本不會(huì)跟代理商簽署任何的長(zhǎng)期協(xié)議，也就是不會(huì)給代理商吃這顆“定心丸”。

　　對(duì)于合作期限來說，凈水器廠家肯定是站在相對(duì)主動(dòng)的位置上，因此，廠家首先想到的是市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，這些風(fēng)險(xiǎn)來自于代理商內(nèi)部，也可能來自于渠道中，還可能來自于廠家自身，也包括投資的風(fēng)險(xiǎn)。相對(duì)廠家來講，代理商內(nèi)部的變化會(huì)更大。有的時(shí)候一個(gè)代理商的企業(yè)人的因素非常重要，廠家因?yàn)檫@個(gè)人的原因與他簽訂的合作， 旦這個(gè)人出現(xiàn)問題，就是廠家的風(fēng)險(xiǎn)。因此，廠家和代理商最關(guān)鍵的是把市場(chǎng)做好，把公司管理好，隨時(shí)準(zhǔn)備接受市場(chǎng)的檢驗(yàn)。一旦得到市場(chǎng)的認(rèn)同，廠家和品牌想不認(rèn)同都不行。合同的期限也只是個(gè)符號(hào)而已。

　　對(duì)凈水器廠家來講是風(fēng)險(xiǎn)，也可以是代理商團(tuán)隊(duì)惰性產(chǎn)生的緣由。目前中國(guó)市場(chǎng)中，唯一不變的特性就是充滿“變化”。市場(chǎng)的多變性不但指廠商雙方，還有就是市場(chǎng)本身其他關(guān)鍵主體的變化。也就是說，任何時(shí)候，廠、商和市場(chǎng)中其他主體都有可能發(fā)生較大的變化，從而削弱品牌銷售的推動(dòng)力。所以簽訂長(zhǎng)期合同是對(duì)品牌不負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)，也是對(duì)市場(chǎng)不了解的心態(tài)。

　　長(zhǎng)期協(xié)議的簽署，勢(shì)必會(huì)讓凈水器代理商產(chǎn)生惰性，也是有必要討論的問題。廠家在與代理商簽署合同之后，也會(huì)建立一系列的考核制度。如果是年度合同，廠家會(huì)按照月度對(duì)代理商進(jìn)行考核，每個(gè)考核的成績(jī)都反映一定的問題。如果簽署長(zhǎng)期合同，考核期限拉長(zhǎng)了，發(fā)現(xiàn)問題就很可能出現(xiàn)滯后性。

　　凈水器廠商合作也是一個(gè)互相淘汰的過程，合作的宗旨也是利益至上的。年度合約是廠商相互制約的條件之一。有的代理商想用長(zhǎng)期合約將優(yōu)秀品牌拴住，是對(duì)自己信心不足的表現(xiàn)之一，也是一種賭博的心態(tài)。而用賭博的心態(tài)去管理公司，或者發(fā)展生意，都是危險(xiǎn)的。

　　局部特性不代表整體市場(chǎng)。有的凈水器代理商認(rèn)為自己的區(qū)域市場(chǎng)已經(jīng)做得不錯(cuò)了，或者說經(jīng)營(yíng)的品牌市場(chǎng)份額比較高，應(yīng)該與廠家簽署長(zhǎng)期合同，但這只是局部的優(yōu)勢(shì)，不是全國(guó)的整體優(yōu)勢(shì)。而且有的區(qū)域取得的優(yōu)勢(shì)并不是因?yàn)榇砩痰哪芰Ω?，而是市?chǎng)本身原生態(tài)成分多，競(jìng)爭(zhēng)不是很充分等。有的區(qū)域優(yōu)勢(shì)是因?yàn)閰^(qū)域經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)，與華東、華南等在零售業(yè)的差距有五六年的時(shí)間。這樣的市場(chǎng)未來的變化更大，代理商的變數(shù)也更多。處于其中的代理商往往只看到了自己的優(yōu)勢(shì)，并不知道自己的微觀市場(chǎng)在宏觀視野中處于哪個(gè)階段。而廠家的管理者，因?yàn)槭菑目v、橫兩種視角來分析和判斷市場(chǎng)的，所以他們更加清楚一個(gè)區(qū)域優(yōu)勢(shì)的背景，品牌市場(chǎng)地位形成的原因，未來可發(fā)展的空間等等。

　　其實(shí)，我們認(rèn)為，現(xiàn)在的代理商正處于一個(gè)發(fā)展的瓶頸期。中國(guó)的代理商從市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)初期發(fā)展起步，到現(xiàn)在經(jīng)歷了幾代人的努力。但是不同時(shí)期的代理商，機(jī)遇不同，導(dǎo)致運(yùn)作思路和效果也不同。

　　八十年代初期，一些膽子大，肯吃苦的人成了中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中最早的一批代理商。這些生意人沒有強(qiáng)大的資金實(shí)力不足，沒有太多的知識(shí)，但是頭腦靈活。吃苦耐勞，最初做生意的形式也是以批發(fā)為主，相對(duì)簡(jiǎn)單。市場(chǎng)中商品的相對(duì)缺乏和購(gòu)買力爆發(fā)的機(jī)遇，成就了第一代代理商。

　　第二代代理商在有了一定的資金實(shí)力的基礎(chǔ)上，開始了公司化運(yùn)作，內(nèi)部管理逐步正規(guī)化，有完備的財(cái)務(wù)系統(tǒng)，工作環(huán)境從簡(jiǎn)陋的倉(cāng)庫搬到了寫字樓，聘請(qǐng)了職業(yè)經(jīng)理人做操盤手。相比第一代代理商來說，第二代代理商的決策人身上多了幾分理論氣息，對(duì)市場(chǎng)發(fā)展有了較為科學(xué)的判斷，對(duì)公司的運(yùn)作有較為長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃。這些變化一方面是代理商管理者自身提升的需求，同時(shí)，也是市場(chǎng)環(huán)境的推動(dòng)下不斷完善的。尤其是廠家和零售業(yè)的發(fā)展，是代理商公司發(fā)展的幕后推手。

　　第三代的代理商大多不直接參與管理，而是聘用職業(yè)經(jīng)理人。但是將會(huì)出現(xiàn)老板駕馭不了職業(yè)經(jīng)理人的情況，職業(yè)經(jīng)理人的機(jī)制逐漸形成。這時(shí)候?qū)?huì)出現(xiàn)新的代理商群體，代理商的職能也轉(zhuǎn)化為廠家提供區(qū)域內(nèi)的運(yùn)營(yíng)服務(wù)，暴利時(shí)代結(jié)束。

　　現(xiàn)在一些優(yōu)秀的代理商已經(jīng)步入了從第二代到第三代的過渡期。這一時(shí)期代理商的特性是公司打造了一個(gè)較為優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，老板本身曾經(jīng)有過市場(chǎng)銷售的經(jīng)驗(yàn)，知道品牌要的是什么。同時(shí)，由于市場(chǎng)環(huán)境的制約以及老板視野的局限性，他們還無法真正的認(rèn)識(shí)到代理商服務(wù)職能的重要性。

　　在國(guó)外，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一些品牌與經(jīng)銷商的合作時(shí)間很長(zhǎng)，甚至有的是一家?guī)状硕荚诮?jīng)營(yíng)這個(gè)品牌。而這種情況很難出現(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)。但是我們?nèi)匀徽J(rèn)為，國(guó)外市場(chǎng)就是中國(guó)市場(chǎng)的未來，國(guó)外企業(yè)走過的路，中國(guó)企業(yè)以后也會(huì)走，外國(guó)品牌遇到的問題，中國(guó)今后也會(huì)出現(xiàn)，不管這個(gè)期限有多長(zhǎng)。例如，在國(guó)外很多產(chǎn)品都已經(jīng)是直營(yíng)的方式，沒有代理商了。中國(guó)的市場(chǎng)未來也一定會(huì)是這樣的情況，除了一些生鮮產(chǎn)品以外，其它行業(yè)的代理商都會(huì)消失。國(guó)美、沃爾瑪和家樂?？赡芤呀?jīng)開到了鎮(zhèn)上，他們代表了消費(fèi)者的意愿，當(dāng)他們的服務(wù)體系延伸到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，中間環(huán)節(jié)減少，費(fèi)用降低，廠家和零售商的合作也不再需要經(jīng)銷商了。市場(chǎng)發(fā)達(dá)階段時(shí)期，經(jīng)銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)表現(xiàn)在其為客戶提供服務(wù)水平上。在中國(guó)，這個(gè)過渡期可能要經(jīng)過幾十年的時(shí)間，但是最終的方向是一致的。

　　好的凈水器品牌的推廣需要優(yōu)秀的凈水器代理商，好的代理商的發(fā)展壯大需要好的品牌的生產(chǎn)廠家的支持。這便是凈水器廠商之間博弈的對(duì)稱性問題，通俗一點(diǎn)說也就是“門當(dāng)戶對(duì)”。只有好的廠商結(jié)合，才會(huì)讓廠商實(shí)現(xiàn)雙贏成為可能。無論是代理商還是廠家，協(xié)議都沒用實(shí)際的意義，只要自己做的夠好，客戶就會(huì)認(rèn)可你，雙方的合作才能長(zhǎng)久。