凈水器廠家與代理商就是一對(duì)歡喜冤家，但雙方又是魚(yú)水關(guān)系，你中有我，我中有你，相互依存，誰(shuí)也離不開(kāi)誰(shuí)。但由于商業(yè)逐利的本性，在實(shí)際的合作過(guò)程中，雙方經(jīng)常因?yàn)楦髯缘睦娑馉?zhēng)端，惡語(yǔ)相向，終止合作，有的甚至對(duì)簿公堂。廠家做強(qiáng)了，就給代理商強(qiáng)加了很多要求，代理商強(qiáng)勢(shì)了，就向廠家提出了諸多條件，實(shí)力此消彼長(zhǎng)，博弈不斷。在凈水器行業(yè)，也經(jīng)常上演著這樣的案例。

　　合作是雙方的事情，如果不講誠(chéng)信，合作是難以持久的，雙方也不可能從中獲益。但任何的合作關(guān)系都不是一帆風(fēng)順的，不可能沒(méi)有矛盾，關(guān)鍵是合作出了問(wèn)題后雙方的態(tài)度，如果只站在自己的角度，不考慮合作伙伴的立場(chǎng)和利益，這種合作無(wú)疑是短命的。有一位企業(yè)家說(shuō)過(guò)：“前半夜考慮自己，后半夜考慮別人。”這句話道出了最經(jīng)典的商業(yè)智慧，不僅要考慮自己的利益，更要考慮合作者的利益。只要雙方本著“友好協(xié)商、合作雙贏”的態(tài)度，沒(méi)有解決不了的矛盾，構(gòu)建雙贏的廠商合作關(guān)系才是唯一出路。

　　第一，誠(chéng)信為本，堅(jiān)守契約精神。

　　誠(chéng)信是經(jīng)商的金字招牌，也是企業(yè)持久贏利之道。在任何時(shí)候都要有契約精神，尊重雙方所簽的合同，不能因?yàn)樽约旱睦娑钕Ω?。首先，在選擇合作伙伴時(shí)，雙方都要嚴(yán)謹(jǐn)，越嚴(yán)謹(jǐn)越好，雙方的意愿和實(shí)力要基本對(duì)等;其次，簽定正式合作協(xié)議后，雙方必須本著誠(chéng)信為先的原則，對(duì)自己的權(quán)利和義務(wù)要切身落實(shí)，享受權(quán)利的同時(shí)必須履行義務(wù)，這些權(quán)利和義務(wù)一定要在合同里標(biāo)注明白;再次，雙方都要把合同視為合作的綱領(lǐng)文件，堅(jiān)守契約精神，不能只想著利益，而不去履行責(zé)任。

　　第二，友好協(xié)商，互幫互助。

　　市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)的，用“瞬息萬(wàn)變”形容一點(diǎn)不為過(guò)。出了矛盾和問(wèn)題并不可怕，友好協(xié)商，站在對(duì)方的立場(chǎng)考慮一下，然后拿出切實(shí)可行的解決方案。比如:代理商遇到了經(jīng)營(yíng)困境，廠家應(yīng)該幫助其系統(tǒng)分析一下，是什么原因造成的，自己能為代理商做點(diǎn)什么，然后從人力、物力和資力上給予一定支持，幫助其度過(guò)難關(guān)。反過(guò)來(lái)，如果廠家有了困難，作為代理商也一定要理解，要有契約精神，更要有幫助的意識(shí)，幫助廠家也就是幫助自己。如果在出現(xiàn)矛盾和問(wèn)題后，雙方都站在自己的角度，純粹考慮自己的利益，這樣的合作一定是短命的，注定兩敗俱傷。市場(chǎng)是雙方的，做好了雙方才能都受益。因此，建議雙方都要有舍得的心態(tài)，先共同把蛋糕做大。再分蛋糕，這是明智的商業(yè)行為。

　　比如:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)上做促銷活動(dòng)，奪走了一部分客戶資源，代理商向廠家求助，廠家就應(yīng)該針對(duì)這一情況，立即做出反應(yīng)，與代理商協(xié)商如何應(yīng)對(duì)。雙方各拿出一些資源進(jìn)行市場(chǎng)投入，打擊競(jìng)爭(zhēng)品牌，搶奪市場(chǎng)份額，變被動(dòng)為主動(dòng)，這樣才能讓品牌的占有率越來(lái)越高，雙方都有錢(qián)可賺。如果廠家不為所動(dòng)，讓代理商自己想辦法，代理商又不愿意投入，這樣等于坐以待斃，最終市場(chǎng)份額越來(lái)越小，共同受損。

　　第三，適當(dāng)妥協(xié)，實(shí)現(xiàn)雙贏。

　　在雙方合作過(guò)程中，難免出現(xiàn)各種各樣的分歧，有了分歧后，應(yīng)本著友好協(xié)商的態(tài)度，坐下來(lái)談判，談判就是雙方相互妥協(xié)的過(guò)程。妥協(xié)不是壞事，是為了達(dá)成雙方持續(xù)合作的目標(biāo)?？v觀歷史上的各種談判，有哪一個(gè)成功的談判不是雙方相互妥協(xié)的產(chǎn)物?商業(yè)上的合作亦是如此。雙方都要有吃虧的心態(tài)，退一步海闊天空，在可接受范圍內(nèi)，適當(dāng)做一些妥協(xié)，給對(duì)方一些利益或空間，最終達(dá)成雙贏的結(jié)果。

　　第四，不能合作，亦可為友。

　　確因雙方的價(jià)值觀、經(jīng)營(yíng)理念、實(shí)力相差過(guò)于懸殊，不能繼續(xù)合作，也應(yīng)本著友好的態(tài)度，把解除合同后的后續(xù)遺留問(wèn)題解決好，不能有報(bào)復(fù)的心態(tài)，廠家與商家，一定是“一榮俱榮、一損俱損”的關(guān)系。即使不能繼續(xù)合作，也可以做朋友，多一個(gè)朋友多一條路，也許某一天雙方還會(huì)再度牽手，為何要玉石俱焚呢?

　　良好的廠商合作關(guān)系一定體現(xiàn)在雙贏上，單贏難以持久。“目標(biāo)相同、步調(diào)一致、相互理解、互幫互助、友好協(xié)商、適當(dāng)妥協(xié)”是廠商構(gòu)建良性合作關(guān)系的綱領(lǐng)和基調(diào)。