廠商聯(lián)合、代理經(jīng)營(yíng)，是現(xiàn)代企業(yè)銷售策略中常用的手法，返點(diǎn)返利是廠家對(duì)商家常用的促銷手段。在整個(gè)經(jīng)營(yíng)過程中如何及時(shí)有效地調(diào)控整個(gè)環(huán)節(jié)，協(xié)調(diào)廠商之間的矛盾，是現(xiàn)代企業(yè)有機(jī)運(yùn)作的關(guān)鍵所在。

　　首先應(yīng)認(rèn)識(shí)到廠商雙方是因利益而坐到談判桌的兩邊。利益一致時(shí)，雙方握手言和;利益沖突時(shí)，雙方揮手告別。所以說凈水器廠商關(guān)系只是一個(gè)受合同約束的松散型關(guān)系，具有利益性、時(shí)間性、階段性。

　　通常凈水器廠家較商家先進(jìn)入宏觀大市場(chǎng)，但廠家不可能直營(yíng)全部各地的個(gè)體市場(chǎng)，就需要借助當(dāng)?shù)厣碳业匿N售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。廠家需要商家協(xié)助，這樣廠商兩家走到一起。通常廠家給商家都會(huì)在一時(shí)間段內(nèi)，制定一個(gè)階梯銷售額度，每完成一個(gè)階段，可獲得廠家下一個(gè)階段的更優(yōu)惠價(jià)，返點(diǎn)返利是廠家對(duì)商家常用的促銷手段，利益分配的過程中雙方都希望利潤(rùn)最大化，在具體的過程中就會(huì)產(chǎn)生如下矛盾。

　　當(dāng)商家銷售量接近返點(diǎn)指標(biāo)并時(shí)間也接近尾聲，凈水器廠家為留住利潤(rùn)，不及時(shí)地給商家在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)供貨，使商家完成不了任務(wù)，傷及商家的極積性。而商家為獲得返點(diǎn)利潤(rùn)，在接近指標(biāo)有困難時(shí)，就想法在各地商家之間以非正常價(jià)格相互調(diào)貨，以達(dá)到完成銷售指標(biāo)目的，從而獲取廠家返利。這樣就擾亂市場(chǎng)秩序，傷及廠家利益。

　　在具體的經(jīng)營(yíng)過程中，會(huì)計(jì)利潤(rùn)是正常存在的，廠家應(yīng)正視這塊利潤(rùn)。如何管理好這塊利潤(rùn)，合理分配這塊利潤(rùn)，這不單是一個(gè)會(huì)計(jì)數(shù)字問題，而是一個(gè)現(xiàn)代企業(yè)管理文化的問題，如何管理，這是廠商兩家共同的任務(wù)。

　　首先雙方都應(yīng)遵守規(guī)則，樹立誠(chéng)信為本，互惠互利的指導(dǎo)思想。廠家應(yīng)精確的計(jì)算返點(diǎn)指標(biāo)，說到做到，調(diào)整心態(tài)讓利于商家。同時(shí)廠家應(yīng)加強(qiáng)凈水器市場(chǎng)產(chǎn)品流通的監(jiān)管，對(duì)擾亂市場(chǎng)者進(jìn)行治理。應(yīng)明確廠商關(guān)系只是一個(gè)用合同約束的松散型關(guān)系，不是所有權(quán)的關(guān)系，誰(shuí)也領(lǐng)導(dǎo)不了誰(shuí).占有不了誰(shuí)。只有雙方互信，才能建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。雙方不應(yīng)以為對(duì)方的權(quán)益歸自己所有，總想控制對(duì)方，應(yīng)以誠(chéng)信相待，促使對(duì)方做大。只有市場(chǎng)的蛋糕做大，才能共同獲利;只有自己做大，才不會(huì)被別人所挾;只有對(duì)方也做大，才可促使自己再做大。

　　目前，中國(guó)的市場(chǎng)已經(jīng)擺脫了20世紀(jì)80年代初期的一次性生意的惡性循環(huán)，逐步回到講質(zhì)量、誠(chéng)信、品牌的正確道路上。發(fā)展新用戶，保住老用戶，擴(kuò)大市場(chǎng)的占有率，是每一個(gè)廠家的奮斗目標(biāo)。做大做強(qiáng)。僅靠?jī)羲鲝S家自有力量是有限的，廠家就需要聯(lián)合各個(gè)商家的銷售網(wǎng)絡(luò)力量。在利益分配時(shí)，廠家要認(rèn)可商家對(duì)市場(chǎng)的原有投資，廠家要給商家一定的利潤(rùn)，幫助商家鞏固銷售網(wǎng)。商家要正確理解廠家的產(chǎn)品成本，不能只理解為生產(chǎn)成本.忽略產(chǎn)品的研發(fā)與售后成本，因而擠壓對(duì)方的利潤(rùn)。應(yīng)清醒地認(rèn)識(shí)到：當(dāng)一方把另一方擠到死角時(shí)，看來一方是暫時(shí)獲勝，但長(zhǎng)期看是失敗的。因任一方當(dāng)長(zhǎng)期無(wú)利經(jīng)營(yíng)時(shí)就會(huì)撤出市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)失敗的危機(jī)也會(huì)波及對(duì)方，最終雙方的利益均受損。所以，廠家要扶持商家，商家要維護(hù)廠家，雙方協(xié)手做大市場(chǎng)，才能保持長(zhǎng)期利潤(rùn)。企業(yè)如何及時(shí)有效地調(diào)控整個(gè)環(huán)節(jié)，是現(xiàn)代企業(yè)有機(jī)運(yùn)作的關(guān)鍵所在。

　　凈水器廠家與商家是一利益共同體，即是利益分配的對(duì)手，又是打造市場(chǎng)的幫手。應(yīng)互為優(yōu)勢(shì)，結(jié)合一體，共同開發(fā)市場(chǎng)，共同打造品牌，共同對(duì)付外來競(jìng)爭(zhēng)者。牢記：只有永遠(yuǎn)的利益才能長(zhǎng)期合作，只有長(zhǎng)期合作才能長(zhǎng)遠(yuǎn)受益，雙方應(yīng)清醒的認(rèn)識(shí)到商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，只有多方合作，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，互惠互利，建立廣泛的統(tǒng)一商線，才能在激烈的商場(chǎng)上立于不敗之地。