子曰:“工欲善其事,必先利其器”。運(yùn)作中小型凈水器品牌的代理經(jīng)銷商，要想打開市場并長期占據(jù)市場，渠道猶如一把利劍。“寶劍鋒從磨礪出”，只有通過材質(zhì)的篩選、烈火的鍛造、精心的打磨才能鑄造出一把所向無敵的寶劍。運(yùn)作中小型凈水器品牌的代理經(jīng)銷商，由于自身資源有限，品牌拉力不夠，唯有對渠道精耕細(xì)作、資源聚焦，才能占據(jù)自己的一片天空。

一、渠道拓展—中小品牌的王者之路

中小型凈水器品牌由于起步晚，品牌影響力和產(chǎn)品的知名度低，市場基礎(chǔ)薄弱，沒有自己的根據(jù)地市場，品牌舉步維艱，面臨的生存壓力也會非常大，筆者曾經(jīng)服務(wù)過多家類似品牌。在廣東某一知名品牌，有10多年凈水器生產(chǎn)歷史，前期由于凈水器競爭不激烈，主要以生產(chǎn)為導(dǎo)向，產(chǎn)品遍布全國，有一百多家經(jīng)銷商，由于品牌沒有有效的把控市場，渠道基礎(chǔ)非常薄弱，最好的市場全年銷售額也不過二百多萬元，近幾年由于競品的強(qiáng)勢擠壓，市場快速萎縮，目前有效的經(jīng)銷商也不過四十多家，而且每個(gè)市場的全年銷售額在不斷下滑，品牌面臨很大的生存壓力。血的教訓(xùn)告訴我們，如果品牌不能有效的把控渠道，引導(dǎo)經(jīng)銷商重視對渠道的運(yùn)作，那么品牌面臨市場萎縮就再正常不過了。

二、聚焦資源、以點(diǎn)帶面

代理經(jīng)銷中小型凈水器品牌的商家由于資源有限，不可能大范圍的做品牌及渠道投入，為此只有選擇性的做市場投入，采用聚焦資源、各個(gè)擊破的戰(zhàn)術(shù)才能取得意想不到的效果。具體可分為三步走：定位一個(gè)市場、沖擊一個(gè)市場、占領(lǐng)一個(gè)市場的運(yùn)作策略，逐步擴(kuò)大自己的市場范圍。同時(shí)也可以為品牌厚積薄發(fā)凝聚力量，待時(shí)機(jī)成熟，甚至可將自己打造全省以致全國的知名品牌；聚焦資源以及合理的市場定位，有效的降低了品牌自身的投入風(fēng)險(xiǎn)，并在一定的區(qū)域內(nèi)形成強(qiáng)勢產(chǎn)品，讓對手無機(jī)可乘。聚焦資源主要分為：市場聚焦、渠道聚焦和產(chǎn)品聚焦。

市場聚焦，主要根據(jù)不同的市場情況以及品牌的資源實(shí)力，將品牌的有效資源集中投入到某一渠道基礎(chǔ)好，消費(fèi)者認(rèn)可，費(fèi)用投入要求低的市場。加大對市場的投入，從品牌拉動(dòng)、渠道促銷、消費(fèi)者促銷等不同層面的全方位投入，形成對競品的強(qiáng)勢打壓，針對性的驅(qū)趕在不同渠道的競品，形成一枝獨(dú)秀的局面，樹立區(qū)域性的強(qiáng)勢品牌。

渠道聚焦，主要根據(jù)市場情況，將品牌資源集中在某一渠道點(diǎn)上，以終端盤中盤的模式、以點(diǎn)帶面。針對終端老板和消費(fèi)者給予合理的利益誘惑形成對競品的強(qiáng)勢擠壓，促成該渠道的主流消費(fèi)產(chǎn)品，帶動(dòng)流通市場的消費(fèi)，例如建材店、水暖五金，這類渠道主要針對凈水器消費(fèi)的意見領(lǐng)袖，影響和輻射到各個(gè)消費(fèi)群體。正如安徽某品牌打開天津市場，前期的主要投入基本集中在AB類水暖五金店，以產(chǎn)品陳列、氛圍營造、超市買斷、包量銷售、人員促銷等方式，快速提升產(chǎn)品的認(rèn)知度和美譽(yù)度；目前已取得不錯(cuò)的銷售業(yè)績。

產(chǎn)品聚焦，主要將品牌的有效資源集中在某一款盈利性產(chǎn)品上，加大該款產(chǎn)品對消費(fèi)者的宣傳力度，以戰(zhàn)術(shù)型產(chǎn)品和形象型產(chǎn)品相陪襯形成對競品的沖擊和打壓。營造該款產(chǎn)品的旺銷氛圍，有效的把控該款產(chǎn)品的渠道利潤分配，延長產(chǎn)品的生命周期，做為長線產(chǎn)品保證品牌的長期合理利潤。

 三、打破常規(guī)、強(qiáng)勢沖擊

根據(jù)目前的凈水器市場的競爭環(huán)境，猶如堅(jiān)硬的核桃，要想打開市場，以慣用的渠道促銷很難取得理想的銷售業(yè)績，正如偉人所言：“不管黑貓白貓、抓到老鼠就是好貓”。所以筆者認(rèn)為要想做好渠道，達(dá)到理想的市場覆蓋率，并形成市場旺銷氛圍，渠道促銷的創(chuàng)新力度就需要不斷的調(diào)整，針對競品有的放矢，甚至不擇手段。由于中小型凈水器品牌影響力不夠，競爭力有限，很難在強(qiáng)勢品牌面前形成沖擊力。如何占領(lǐng)渠道就面臨居多困境，唯一的渠道利益誘惑就成了最終的砝碼，品牌需要全力出擊，甚至前期虧本運(yùn)作，也必須闖過渠道關(guān)，爭奪渠道的流動(dòng)資金，“砸開核桃就能吃到果仁”。當(dāng)然砸核桃的過程中要把控好力度和砸開的方式，不碎就好，這就需要我們尋找砸開的點(diǎn)和采用的利器了。

  至純凈水（purest）品牌是隸屬于加拿大百爾盛集團(tuán)（Shawn Bayer Group Co., Ltd.）的國際知名凈水品牌。至純凈水（purest）品牌全系列產(chǎn)品包括能量直飲機(jī)、純水機(jī)、廚房凈水器、中央凈水器、軟水機(jī)以及商業(yè)工程類凈水設(shè)備六大系列，擁有“高頻微廢水”、“智能芯片管控”、“雙膜雙出水”、“無壓力自吸”等行業(yè)領(lǐng)先技術(shù)。秉承百爾盛集團(tuán)“純粹、真誠、奉獻(xiàn)”的企業(yè)文化，為客戶提供有競爭力的凈水處理解決方案和服務(wù)。至純凈水，Purest Water，purest life。